B2B : Les ventes virtuelles vont devenir la règle

Ventes virtuelles B2B : Selon Gartner, 80% des interactions commerciales interentreprises entre fournisseurs et acheteurs auront lieu sur des canaux numériques d’ici 2025. Les responsables des ventes doivent par conséquent adopter une approche numérique et répondre aux nouvelles préférences d’achat des clients.

Au cours des prochaines années, l’augmentation exponentielle des interactions numériques entre acheteurs et fournisseurs va bouleverser les modèles de vente traditionnels, selon Gartner, le cabinet réputé mondialement dans le conseil et la recherche.

En fait, l’étude Future of Sales de Gartner démontre que d’ici 2025, 80% des interactions commerciales interentreprises entre fournisseurs et acheteurs se dérouleront sur des canaux numériques. Cela s’explique par le fait que 33% de tous les acheteurs souhaitent une expérience de vente sans vendeur, une préférence qui grimpe à 44% pour la génération des millennials.

« À mesure que les Baby Boomers prendront leur retraite et que les millennials occuperont des postes de décision clés, une attitude d’achat axée sur le numérique deviendra la norme », a déclaré Cristina Gomez, vice-présidente directrice de la division Ventes de Gartner.

La vente virtuelle via les canaux numériques va prédominer

« Comme les clients apprennent et achètent de plus en plus par voie numérique, les représentants commerciaux ne sont plus qu’un canal de vente parmi d’autres. Pour cette raison, les organisations commerciales doivent être en mesure de vendre aux clients partout où le client s’attend à s’engager, à interagir et à effectuer des transactions avec les fournisseurs », précise Cristina Gomez.

L’étude de Gartner montre également que les acheteurs ne passent généralement que 17% de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels lorsqu’ils envisagent un achat. Avec moins de temps de face à face avec les clients, la vente virtuelle via les canaux numériques prédominera.

« Les représentants commerciaux devront adopter de nouveaux outils et canaux, ainsi qu’une nouvelle manière d’engager les clients, en faisant correspondre leur activité de vente aux pratiques d’achat et aux besoins de collecte d’informations de leurs clients », ajoute Cristina Gomez.

Pour répondre aux préférences d’achat des clients et adopter une approche plus numérique, les directeurs commerciaux et les autres responsables des ventes doivent tenir compte des trois éléments décrits ci-après.

— Diversifier les outils et canaux de vente numériques

Les vendeurs ont besoin d’outils numériques qui créent un engagement avec les clients, en particulier avec les décideurs de leurs clients, d’une manière qui reproduit les formes traditionnelles de vente.

Ces outils d’engagement numérique sont nécessaires pour surmonter les difficultés liées à l’alignement de groupes plus importants de parties prenantes internes de manière virtuelle et asynchrone. Les vendeurs doivent être en mesure d’utiliser des canaux de vente numériques multiples, différents et simultanés.

— Repenser l’aide à la vente

Pour apprendre à aligner l’activité de vente sur les canaux d’engagement et le parcours d’achat préférés des clients, les vendeurs auront besoin de méthodes d’habilitation des ventes entièrement nouvelles.

Une enquête 2019 de Gartner auprès des organisations de vente B2B a indiqué que l’habilitation des ventes était la priorité la plus critique l’année dernière. La pandémie a accéléré cette priorité, car les directeurs commerciaux et les autres responsables des ventes recherchent de nouvelles techniques pour réduire le risque de pertes de ventes.

— Donner la priorité à l’expérience du vendeur et au coaching

Pour que les vendeurs restent engagés et exécutent des ventes, les directeurs commerciaux doivent trouver le bon équilibre entre la technologie déployée et le volume de contenu avec lequel les vendeurs interagissent pour faire leur travail.

Les directeurs des ventes et les responsables de l’activation des ventes doivent former les vendeurs de manière synchrone et asynchrone afin de mieux optimiser les pratiques d’activation des ventes virtuelles.

La vente B2B basée sur la data pour stimuler le commerce numérique

Pour réussir la vente virtuelle et stimuler le chiffre d’affaires, les responsables commerciaux et informatiques doivent désormais construire des systèmes adaptatifs basés sur l’hyperautomatisation, l’intelligence artificielle (IA) et l’évolutivité numérique pour permettre le commerce numérique.

Comme nous l’avons abordé précédemment, 80% des organisations commerciales B2B passeront de la vente basée sur l’expérience et l’intuition à la vente basée sur les données d’ici 2025. En effet, les acheteurs B2B préfèrent désormais s’engager avec les fournisseurs par le biais de canaux numériques et en libre-service, ce qui rend la vente multi-expérience incontournable.

Pour rester pertinentes et générer des revenus dans un monde où de nombreux acheteurs B2B ne voient guère la nécessité ou le désir de s’engager avec un vendeur, les organisations de vente doivent construire des systèmes adaptatifs qui intègrent l’hyperautomatisation des interactions et des transactions entre vendeurs et acheteurs, l’évolutivité numérique pour les vendeurs et l’intelligence artificielle (IA).

« L’interdépendance croissante des personnes, des processus et de la technologie rendra les modèles de vente traditionnels moins fiables au fil du temps, ce à quoi la plupart des organisations commerciales ne sont pas préparées », déclare Tad Travis, VP Analyst, Gartner. « Embrasser ce changement signifie que les responsables des ventes doivent adopter les principes de l’hyperautomatisation et accepter qu’ils doivent rencontrer les clients là où ils sont déjà et faire entrer le commerce numérique B2B dans le giron », précise Tad Travis.

L’hyperautomatisation et la vente basée sur l’intelligence artificielle

Différentes études du cabinet Gartner positionnent l’hyperautomatisation comme la combinaison efficace d’ensembles d’outils complémentaires capables d’intégrer les silos fonctionnels et de processus pour automatiser et augmenter les processus commerciaux.

Pour les responsables des ventes, cela signifie automatiser les étapes des processus de vente qui étaient auparavant très analogiques et déplacer les interactions et les transactions des clients vers le canal numérique qu’ils préfèrent, comme le commerce numérique.

Traditionnellement, les organisations commerciales traitent les processus de vente, les applications de vente, les données de vente et les analyses de vente comme quatre pratiques distinctes. Mais la technologie transforme rapidement le mode de fonctionnement des organisations commerciales.

À l’horizon de l’année 2025, il n’y aura plus de séparation entre les processus, les applications, les données et les analyses de vente, car ces quatre éléments fusionneront en un seul concept : l’IA pour les ventes.

Dans la mesure où les responsables des ventes et les responsables informatiques cherchent à permettre la vente sur tous les canaux, ils devront repenser le modèle de déploiement de leur force de vente et concentrer leurs investissements sur la vente virtuelle et les canaux de commerce numérique.

Pour ce faire, les responsables des ventes et les responsables informatiques doivent envisager les trois actions décrites ci-après.

— Établir une feuille de route pour les technologies de vente avancées

La priorité absolue pour les programmes de technologie de vente devrait être de construire une feuille de route qui inclut des approches avancées telles que l’analyse prédictive et la vente guidée.

L’IA, comme les prochaines meilleures actions prescriptives, peut indiquer aux vendeurs ce qu’ils doivent faire pour conclure des affaires et des prospects le plus rapidement possible.

— Donner la priorité à la vente guidée basée sur l’IA

Lors de l’élaboration d’une feuille de route technologique de vente avancée, les responsables des ventes doivent établir des priorités pour déterminer où les fonctions de vente guidée basées sur l’IA seraient les plus pertinentes en identifiant les parties les moins efficaces de la chaîne de valeur des ventes.

Il peut s’agir de processus qui nécessitent beaucoup de suppositions humaines éclairées, comme ce qu’il faut faire ensuite dans le cadre d’une transaction B2B complexe.

— Investir dans une technologie qui attire de nouveaux talents et permet la vente virtuelle

La technologie peut non seulement optimiser les processus, mais aussi aider les responsables des ventes à attirer les meilleurs talents de la génération Z, qui apprécient les possibilités de travail à distance et la collaboration numérique.

En outre, investir dans la technologie permet aux organisations commerciales de mettre en place la vente virtuelle plus rapidement et d’améliorer l’expérience de l’acheteur.

Il s’agit notamment d’équiper les vendeurs de matériel audio et vidéo de haute qualité et de plateformes de réunion à distance fiables qui permettent aux vendeurs de mener des interactions productives avec les clients.

Ce n’est un secret pour personne que la pandémie de Covid-19 accélère cette transformation de la vente basée sur la connaissance à la vente basée sur les données. Les organisations commerciales doivent désormais accepter que les préférences d’achat ont définitivement changé et, par conséquent, l’organisation commerciale et le rôle des vendeurs aussi.