Comment réussir une négociation
Le livre de la semaine : « Comment réussir une négociation » – Auteurs : Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton.
Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont » réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants.
Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – aux États-Unis en 1981, en France en 1982 – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc.
Biographie des auteurs
William Ury est directeur du Global Negotiation Project.
Roger Fisher est avocat et enseigne le droit et la négociation à la Harvard LawSchool. Il est également Directeur du Harvard Negotiation Project.
Bruce Patton est avocat et directeur adjoint du Harvard Negotiation Project.
L’Avis du Libraire
En explicitant d’abord les différentes étapes de la négociation et ses enjeux, les auteurs permettent de se faire une idée claire sur la question en commençant par ce constat très simple : Ne jamais se lancer dans des négociations où la partie adverse est campée sur ses positions parce que les efforts seront vains.
Essayez plutôt d’adopter une méthode où en tant que négociateur vous séparez les questions de personne et les différends et vous vous concentrez plus sur les intérêts en jeu que sur les positions adoptées.
Une mine de solutions sont proposées pour plusieurs figures de cas : quand la partie adverse refuse de jouer le jeu, quand elle est plus puissante ou encore quand l’autre en face prend le parti pris de tricher… le tout étant d’imaginer des solutions procurant des bénéfices mutuels aux deux parties.
Une très bonne lecture sur l’art de la négociation que Préface ne saurait assez vous recommander. Le plus de cette édition est la partie Questions/Réponses rajoutée à la fin qui permet une optimisation maximale des capacités de négociation.
Disponible chez Préface au prix de : 102,00 DH.
